假期到了，如何开发陪诊人员？

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首先分享一个案例：

一个顾客带着孩子陪老公复诊的时候想洗牙，经过医生检查后做了全口牙周治疗。

顾客带孩子做第二次牙周治疗时，大女儿（11岁）在候诊区玩耍等待，前台发现孩子牙齿有问题（覆合覆盖），随即和家长沟通，然后说给孩子免费做个检查看看，最后成交矫正项目，然后又带动了二女儿的牙齿治疗。

这是开发陪诊人员的一个成功案例。

那么，开发陪诊人员都有哪些方法呢？今天我们就来总结下。

在回答这个问题之前，我们首先要弄清楚为什么要开发陪诊人员。

为了业绩？为了钱？如果抱着这样的想法，为了成交而成交，为了销售而销售，你的效率可能只低不高。从长远来看，开发陪诊人员的目的主要有三个：

珍惜资源：站在营销的角度，我们要珍惜每一位进店的客户。

挖掘圈层：每位客户周围都有自己的一个圈层，如果患者和陪诊人员都对机构高度认可，也会间接带动这个圈层。

实现共赢：相互允诺一定的好处，患者和门诊的需求都能够得到有效解决。

从内部营销的角度来讲，陪诊人员是一个很有价值的拓展渠道，因为已经进店，我们有机会与之沟通，所以比做外部营销更进一步。

当然这并不是说开发陪诊人员就比较容易了，只能说在遇到合适的病例时，我们采取策略性的沟通，还是会有一定的成功比例的。

要想做有效的陪诊人员开发，首先要了解陪诊人员与患者的关系，以及在这其中所扮演的角色。

·陪诊关系：

上下级关系、老人与孩子 、情侣关系、青少年与父母、亲朋好友。

·陪诊角色：

决策者：问问题比较多，会帮助患者确定方案

影响者：往往提出自己的看法和建议，影响患者做决策

陪伴者：只是单纯的陪伴，不过多参与

参谋者：比较了解口腔方面的知识，或者比较会砍价等等

我们在接诊的时候，一定要搞清楚陪诊人员与患者是什么关系，陪诊的目的是什么，陪诊人员在其中扮演的什么角色？

是决策者？影响者？或者就是单纯一块过来做个伴？

只有把这些搞清楚了，我们才能把握沟通的侧重点，尤其对于决策者的确定。

知道哪个是做决策的人，在交流或者做方案推荐的时候，就要多多迎合决策者的愿望，这样接诊也会更顺畅，成功率也会高一些。

有效开发的前提：注重服务、营造氛围、建立好感。

先取得患者的初步信任，至少要有好感，营造一个良好的沟通氛围，注重细节服务。

其实即使不开发陪护人员，我们在接诊过程中也要注意这三点，唯一不同的是要关注陪诊人员的存在，因为他可能是决策者或影响者，关系到接诊的成功及接下来的开发。

01｜容易开发的项目

1、前牙

前牙是我们比较容易看到和发现问题的牙齿，比如门牙的龋坏、牙齿不整齐及牙齿颜色不好看（四环素牙或氟斑牙）等等，

2、后牙

后牙虽然不宜直接观察到，但是后牙或缺失或龋坏导致的问题一般比较容易看出来。

比如第一磨牙第二磨牙长期缺失导致的偏侧咀嚼，形成大小脸，处于职业的敏感性，我们也能答题知道这边的牙齿可能是有问题的。

3、洗牙

从项目上来说，洗牙是最常见的。

02｜容易开发的科室

正畸科：比较常见的是孩子做正畸，家长来陪同的情况。正畸项目的周期一般在两年左右，期间并有多次复查，与陪诊人员接触的时间很多，能够连续跟进，因此一定要把握好机会。

牙周科：尤其是洗牙，因为人人都有这个需求，再加上看到患者前后对比，会加大这个需求。

儿牙科：孩子看牙，家长陪同，看到孩子这么小因为牙齿不好受折磨，家长也会移情到自己身上，更加关注牙齿问题。

牙体牙髓科：患者剧烈的牙痛会刺激陪诊人员关注自身牙齿状况。

03｜开发的流程及技巧

1、建立好感

首先医生要有一个比较职业的专家形象，给人一种靠谱专业的印象，其次要关注陪诊人员的存在，做好细节服务。

比如安置好陪诊人员坐下来、端水端两杯，接诊沟通时，把目光分一些给陪诊人员，察言观色等等。

做好情感营销是第一步。

2、寻找话题

当然，寻找话题要在服务好就诊人员的基础上进行，在解决患者主诉问题之前，我们的中心一定是患者，这一点一定要搞清楚。

医生在与陪诊人员交流的时候，可以通过眼神的传递，让护士或助手直接或间接地询问陪诊人员的牙齿状况。

医生可以选择合适的时机咨询陪诊的意见，或赞同迎合他们的看法等等，创造一个良好的谈话氛围。

3、创造需求

多讲解爱牙护齿的常识和案例，提高陪诊人员对牙齿的重视度，自己对号入座，从而让医生检查牙齿，发现问题。这个就是没有需求创造需求的过程。

4、体验服务

找一个合适的时机或理由，比如等待患者的过程中，或者说今天做活动，只要进店就可以做一个全口的免费口腔检查，或者在患者讲价的时候。

我们说明价格是统一标准，但可以送陪诊人员一个洗牙，一来让其深入体验到我们的技术和服务，二来我们可以通过口腔检查和洗牙发现陪诊人员的牙齿问题。

注意，即使是免费的检查和洗牙服务，我们也应该更加细致和用心，有了这样的基础，陪诊人员才会对我们更加信任。

5、真诚建议

完全站在对方的角度，通过形象的比喻来讲解牙齿问题，比如把龋齿比喻成一个烂苹果，不去管的话，牙病不可能自愈，甚至越来越严重。

引起共鸣之后，我们要给予真诚的建议，并说出至少三个理由，让患者感知到，我们并不是为了让他消费才建议去做，而是出于医生的责任感和关爱。

即使这次没有成功，我们也可以建立一个档案，后续持续跟进，相信总能够成功。

总之，一个医生如果有开发陪诊人员的意识，他的接诊效率一定是很高的。

市场竞争越发激烈，我们的初诊量可能会越来越少，获取初诊客户的成本也会越来越高。

因此，陪诊人员的开发不失为一种另辟蹊径的解决方法，也是比较有效的一种方法。

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